Cómo crecer con Product-led Growth (PLG)
Los clientes compran tu producto o tú se lo vendes: Una guía práctica sobre cómo las empresas logran resultados extraordinarios con el PLG, con ejemplos de empresas como ZapSign, Hubspot y Dropbox.
¡Hola! Soy Renato. 🤗 ¡Bienvenido(a) a mi newsletter quincenal sobre growth, producto y emprendimiento! Comparto aquí los problemas más recurrentes y difíciles que enfrenté al escalar dos empresas de tecnología, Truora y ZapSign, en Latinoamérica. También puedes unirte a nuestra comunidad startup Truniverso en WhatsApp y leer la versión en portugués.
Seguro que has escuchado historias seductoras del mundo del software como:
Un emprendedor crea software (juego, aplicación o sitio web) por sí mismo y factura millones al año.
Un SaaS con un equipo pequeño alcanza millones de usuarios y consigue miles de millones en inversiones.
En estas historias, llama la atención cómo equipos pequeños (o “yoquipo”) logran alcanzar resultados tan grandes. Y esto es aún más sorprendente cuando los eventos suceden en intervalos de meses, no de años.
Y esto no se limita a las startups con equipos pequeños o en etapas iniciales.
En la última década, empresas como estas han crecido, y algunas incluso han hecho IPO, cotizando en el mercado de valores. Hoy en día, tenemos una serie de empresas públicas con ciertas características en común (las llamaremos crecimiento impulsado por el producto - o product led growth - PLG) que superan a sus pares en indicadores como la tasa de crecimiento y los márgenes.
Cualquier industria que tenga espacio para el PLG ya está teniendo o tendrá disrupción por algún jugador que utilice esta estrategia.
Para que no pierdas esta oportunidad, vamos a analizar en qué medida el product-led growth puede ser útil o no para tu empresa y, en caso afirmativo, cómo aprovecharlo, evitando trampas comunes que he visto en su implementación.
El texto se dividirá en las siguientes partes (reserva de 20 a 30 minutos para leerlo todo o salta a la sección que más te interese):
Parte 1. Por qué existe el PLG?
Código y contenido reducen precios y fricción
Única opción, disrupción o defensa
Parte 2. Cómo implementar el PLG
Adquisición a través del producto
Activación a través del producto
Retención a través del producto
Monetización a través del producto
Métricas básicas
Competencias del equipo
Parte 3. Errores comunes: lo que NO es PLG
Tener un equipo más pequeño. Gastar menos
No hablar con el cliente. No tener vendedores
"Todo o nada". Viable para cualquier producto
Parte 4. Conclusión
¡Comencemos!
Parte 1. Por qué existe el PLG?
Código y contenido reducen precios y fricción
Una empresa prospera cuando puede transformar el capital inicial invertido en más capital a través de sus actividades. La diferencia entre el capital final y el inicial se conoce como ganancia.
Si eres un profesional que “vende sus horas” (por ejemplo, un empleado tradicional o un autónomo que cobra a sus clientes por hora), el capital invertido se refiere a tu trabajo multiplicado por el número de horas que dedicas al día, que son finitas. A largo plazo, es probable que no puedas vender más de 10 horas al día sin sufrir un burn out.
Por lo tanto, tanto tú como una empresa tienen cuatro formas de mejorar sus resultados sin simplemente aumentar la cantidad o el precio de las horas trabajadas:
Código: el software trabaja para ti mientras duermes y el costo de servir a un nuevo cliente es casi nulo.
Contenido: puede ser compartido con miles o millones de personas con el mismo costo (o horas dedicadas) para producirlo. Por ejemplo, artistas, deportistas, escritores e influencers son grandes productores de contenido y reciben según el tamaño y la capacidad de monetización de su audiencia.
Personas: pasas a comprar horas de otras personas (empleados y proveedores de servicios) porque puedes convertirlas en más capital. De hecho, puedes comprar horas de personas que te van a producir código o contenido.
Capital: la cantidad de horas necesarias para invertir $1,000 o $1,000,000 es prácticamente la misma, con rendimientos 1000 veces mayores en el último caso, ya sea en forma de máquinas, propiedades, cultivos o inversiones en el mercado financiero.
Naval Ravikant, fundador de AngelList, dijo: “El código y el contenido son palancas que no requieren permiso [de otras personas]. Son las palancas detrás de los recién ricos. Puedes crear software y contenido que trabajen para ti mientras duermes.” (tweet original)
En otras palabras, es posible crear negocios altamente escalables (muchos clientes en proporción a poco capital y personas) si el software o el contenido trabajan para ti.
En este sentido, en el PLG tú adquieres y atiendes a nuevos clientes utilizando principalmente código y contenido, sin necesidad de aumentar en la misma proporción la cantidad de horas que tú (y tu equipo) trabajan.
¿Por qué el PLG tiene sentido para el cliente final? En realidad, veo fundamentalmente dos razones para eso:
1º motivo: Reducción de precios. Con el PLG, gastas menos en adquirir y servir a cada nuevo cliente (costo marginal casi nulo). Esto se reflejará en el balance financiero con un CAC (costo de adquisición de cliente) y COGS (costo de bienes vendidos) más bajos. Por lo tanto, puedes cobrar mucho más barato que un competidor que no siga la lógica del PLG y dependa de vendedores para atender y retener a cada nuevo cliente. De hecho, la reducción de precios puede ser tan significativa que permite expandir el producto a nuevos segmentos de clientes, como una solución que antes era exclusiva para grandes empresas y que ahora se ofrece a PYMEs (pequeñas y medianas empresas). O incluso ofrecer el producto de forma gratuita a los usuarios y monetizar a través de la publicidad (como hacen Facebook, Google, muchos juegos y negocios de contenido).
2º motivo: Reducción de fricción, mejora de la experiencia del usuario. En varios contextos, algunos clientes pueden preferir, y algunos canales de adquisición pueden funcionar mejor, con una experiencia más self service (interacción directa con el producto, sin intervención humana) y una rápida solución del problema. Por ejemplo, para comprar un refresco en la habitación de un hotel, muchas personas preferirán abrir el minibar y tomarlo en lugar de someterse a una presentación comercial con el gerente del hotel sobre los beneficios del refresco y recibir una propuesta personalizada por correo electrónico con un contrato para firmar. Este último escenario quizás solo tendría sentido para un vino de cien mil dólares, donde se espera una venta más consultiva.
Única opción, disrupción o defensa
Basado en estas dos razones, creo que el PLG puede ser la única opción para ciertas empresas. Por ejemplo, si estás compitiendo en un mercado con precios más bajos y un alto volumen de clientes, lo que es común en empresas B2B enfocadas en PYMEs o empresas B2C en general, tu única opción para construir un negocio grande y rentable podría ser un enfoque más orientado al PLG.
Desde el punto de vista de la competencia, la implementación de PLG puede ser una estrategia de disrupción de una categoría de mercado (ganar market share) o una estrategia de defensa contra nuevos participantes (defender su market share), especialmente en el segmento de las PYMEs, a través de una oferta más económica y con menos fricción para su uso.
Por ejemplo, Oracle adquirió NetSuite en 2016 para defenderse. A pesar de que Oracle ya tenía un ERP, el Oracle ERP se enfocaba demasiado en las empresas y dejaba el mercado de las PYMEs, que era el enfoque de NetSuite, libre para la competencia.
La plataforma de verificación de identidad de Truora también se enfocaba en empresas, especialmente en instituciones financieras. Sin embargo, desde 2021, hemos implementado algunos de los principios de PLG para facilitar la entrada de empresas más pequeñas, como las fintech en sus primeras etapas, ampliando nuestra oferta para empresas con un alto potencial de crecimiento.
Todo esto se alinea con la tendencia de los software desde la década de 2000, que solían venderse exclusivamente a grandes empresas e instalarse localmente (en los servidores internos de la empresa), hasta que se volvieron cada vez más económicos, accesibles y sin fricciones, con la posibilidad de ser contratados en línea y alojados en la nube.
La tendencia es que cada vez más empresas nacen con PLG o implementan algunos de sus principios para ganar o defender cuota de mercado, fundamentalmente reduciendo precios y mejorando la experiencia del usuario final.
Parte 2. Cómo implementar el PLG
Ahora vamos a analizar cada uno de los 4 elementos del PLG: adquisición, activación, retención y monetización a través del producto. Luego, hablaremos sobre las métricas básicas y las competencias del equipo para implementar el PLG.
Adquisición a través del producto
La adquisición a través del producto tiene dos formas principales:
Viralidad del producto (virality loops) - cuando los usuarios del producto generan más usuarios (por ejemplo, ZapSign, Calendly, Slack), e
Contenido generado por los usuarios (UGC loops) - cuando los usuarios del producto generan contenido que atrae a más usuarios (por ejemplo, Tiktok, Spotify, Notion, Airtable).
Puede obtener más información sobre estos dos tipos de bucles en el artículo anterior sobre la adquisición de clientes a escala (lea aquí).
Es importante destacar que la adquisición a través del producto presenta algunos desafíos:
Requiere una gran base de usuarios activos existentes para ganar tracción relevante, lo que significa que es poco probable que obtengas tus primeros 1,000 usuarios a través de la viralidad.
La viralidad por sí sola no hará que tu empresa crezca indefinidamente si, en promedio, cada cliente atrae a menos de un nuevo cliente (un coeficiente de viralidad inferior a 1). En un próximo artículo aprenderemos a calcular este coeficiente 🤓. En este caso, debe combinarse con otros canales de adquisición.
Incluso si la viralidad es autosuficiente, puedes perder la oportunidad de crecer más rápido (y superar a tus competidores) si no inviertes en otros canales de adquisición, como publicidad pagada, contenido generado por la empresa y ventas.
La viralidad debe derivar de una acción que aporte valor al usuario. Es difícil forzarla en tu producto como una decisión tardía y pensando solo en el beneficio para tu empresa, en lugar del usuario.
Como inspiración para la viralidad desde el inicio del producto, puedes ver el documento de presentación inicial de Dropbox y DocSend:
Para profundizar más, consulta el artículo anterior sobre la adquisición de clientes.
Activación a través del producto
El segundo elemento del PLG es la activación de los usuarios a través del producto.
¿Qué significa activación? Considero que la activación es el proceso del usuario de:
Comprender el valor, cuál es el problema que resuelve tu producto (aha moment) - ocurre cuando el cliente dice o siente '¡ahhh, entiendo!' por primera vez.
Experimentar en la práctica el valor ofrecido por tu producto, recibiendo el valor que promete (proceso de incorporación u 'onboarding'), preferiblemente en una situación real.
Crear el hábito de utilizar tu producto siempre que tenga el mismo problema, convirtiéndose en un usuario recurrente (usuario activo o habit moment).
Por lo tanto, la activación a través del producto ocurre cuando el aha moment, la experimentación y la creación de hábito son realizados por el propio usuario directamente en el producto, sin intervención humana por parte de la empresa.
En el otro extremo, tienes la activación a través de vendedores, en la que cada cliente potencial es guiado a través de presentaciones, capacitaciones, proyectos personalizados y soporte humano.
En productos digitales, la activación a través del producto suele adoptar la forma de un registro gratuito que sigue una de estas 3 opciones:
Freemium: existencia de un plan gratuito perpetuo, limitado por algunas funcionalidades y/o volumen de uso (por ejemplo, Trello no permite la exportación de datos en el plan gratuito, y ZapSign permite el envío de hasta 5 documentos al mes en el plan gratuito). Este modelo fomenta un mayor uso del producto (útil para la viralidad y retención de usuarios).
Free trial: existe una prueba gratuita temporal del producto. Cuando la prueba termina (por tiempo o por consumo del volumen disponible para la prueba), si el usuario no adquiere un plan de pago, pierde por completo el acceso al producto. Este modelo fomenta una mayor conversión de usuarios gratuitos a usuarios pagos, pero renuncia a muchos usuarios que no están listos para utilizar la versión de pago.
Reverse trial: combina un free trial con un freemium, es decir, el usuario comienza con una prueba gratuita temporal de un plan de pago y, si al final de la prueba no continúa con el plan de pago, vuelve al plan gratuito perpetuo. Este modelo es un término medio entre los dos anteriores, fomentando el uso y la conversión. Puedes obtener más información aquí sobre las ventajas de cada modelo.
También existen otras formas de activación a través del producto, como la disponibilidad de videos de demostración (ej. Zendesk), documentación (ej. tutoriales y documentación de la API) y el uso de prototipos o entornos de prueba del producto. Estos modelos no permiten que el usuario experimente el valor del producto en una situación real, y mucho menos que desarrolle el hábito de usarlo, por lo que solo sirven para el aha moment.
Por último, es importante destacar los elementos de una buena activación a través del producto:
De abajo hacia arriba (bottom up): el valor se entrega primero al usuario real del producto, no al C-level de la empresa. El usuario real es quien convencerá a sus supervisores de adquirir el producto; cuando la empresa se da cuenta, todo el equipo ya lo está utilizando. Por lo tanto, es muy útil tener un caso de uso individual ('single player mode') de tu producto, en el que el primer usuario pueda percibir el valor incluso antes de invitar a todo el equipo. Buenos ejemplos aquí son Miro y Figma, que entregan valor al permitir la ideación individual en la herramienta y luego la colaboración en equipo.
Baja fricción: cuanto menos tiempo y esfuerzo tenga que invertir el usuario para activarse en tu producto, menor será la probabilidad de que lo abandone a medio camino. Aquí también debes considerar el nivel de motivación individual, las habilidades técnicas y los permisos del usuario para realizar las acciones necesarias para la activación (ej. ¿puede activarse por sí mismo o depende de otras áreas de la empresa?). Es esencial que la experiencia del usuario (UX) de tu producto sea intuitiva para tu público objetivo, ya que no estarás junto a cada nuevo usuario señalando con el dedo dónde hacer clic.
Cuando alguno de estos elementos no esté presente, puede ser necesario realizar una activación a través de vendedores. Por ejemplo, en ZapSign, cuando vendemos un plan empresarial a un director de una empresa con cientos de usuarios, preferimos llevar a cabo un proyecto y asignar un KAM (gerente de cuentas clave) para esa empresa, ya que es menos probable que esos cientos de usuarios se activen y configuren el producto por sí solos.
Por último, recuerda que el freemium y el free trial NO son canales de adquisición, sino simplemente formas de activar a tus clientes. Debes adquirirlos de alguna manera antes de lanzar una prueba gratuita.
Retención a través del producto
Como mencionamos anteriormente en el tema de activación, una activación exitosa es aquella que crea el hábito de uso en el usuario de tu producto.
Dentro de la frecuencia natural del problema, ya sea diaria, semanal o mensual, el usuario retenido siempre recurrirá a tu empresa para abordar el problema.
En la retención a través del producto, tu empresa buscará formas automatizadas de mantener al usuario retenido, creando funcionalidades y gatillos que lo hagan volver al producto. Ejemplos de gatillos:
Gatillos de entorno: hacemos que el usuario vea nuestra aplicación en un lugar donde ya tiene el hábito de utilizar o visitar, como en la pantalla de inicio, barra de favoritos, programa de apertura predeterminado, integración con otra aplicación, botón del control remoto de la televisión (ej. Netflix), extensión de Google Chrome (ej. Buscapé, Meliuz), etc.
Gatillos emocionales: las redes sociales y los juegos son excelentes en la creación de recompensas emocionales con el uso de sus productos, creando la dependencia de que volvamos allí para recibir más recompensas.
Notificaciones de producto: ¿sabes cuando Facebook te recuerda el cumpleaños de un amigo? ¿O cuando la lechuza de Duolingo te dice que está triste porque no has estudiado japonés en los últimos 7 días? ¿O ese cupón de descuento de Rappi cerca de la hora del almuerzo? ¿O esa secuencia (generalmente molesta) de correos electrónicos que llegan después de registrarte en cualquier sitio web? Bueno, son gatillos para activarte o retenerte en el producto.
Funcionalidades "pegajosas": hacer que el usuario vaya más allá del uso puntual y vea valor en automatizaciones, integraciones, datos y herramientas de gestión dentro de tu producto hace que sea más difícil abandonarlo.
A diferencia de un modelo de retención a través de ventas, en el cual la participación del usuario con nuestro producto o servicio se mantiene principalmente a través de la relación con nuestro equipo de éxito del cliente o contenido de marketing.
También es importante mencionar que existen dos tipos de retención que a menudo se confunden:
Retención de uso: debes definir qué comportamiento y con qué periodicidad define a un usuario activo de tu producto. En ZapSign, por ejemplo, consideramos activo al usuario que recopiló al menos una firma en el mes, ya que creemos que es el comportamiento más alineado con nuestra propuesta de valor (y nuestro canal de adquisición de viralidad). Así seguimos el número de MAU (usuarios activos mensuales), compuesto tanto por usuarios gratuitos como por usuarios de pago. Luego, segmentamos a los MAU según su nivel de engagement, es decir, una medida de cuán profundo fue su uso (por ejemplo, si crearon de 1 a 10 o de 500 a 1000 documentos ese mes).
Retención de pagantes: mientras un usuario de pago siga pagando, independientemente del uso de la plataforma, estará retenido. El opuesto de esta retención (churn) puede ocurrir de dos formas: churn voluntario (cancelación del plan) o churn involuntario (falla o falta de pago). También aquí segmentamos a los pagantes según sus planes.
Es evidente que estas dos retenciones están correlacionadas. Por ejemplo, si un usuario deja de usar el producto, es probable que sea una pérdida de ingresos más adelante. Inversamente, si un usuario comienza a usar más el producto, es posible que se actualice a un plan más grande.
Aun así, recomiendo analizar los dos tipos de retención por separado, ya que mientras la retención de uso se refiere al valor que entregas al usuario, la retención de los pagos se refiere al valor que capturas (a través del precio) del usuario.
Hablando de precio, vamos al último elemento de PLG, la monetización.
Monetización a través del producto
En los temas anteriores, ya hemos adelantado dos aspectos de la monetización en PLG:
Precios más bajos: con un costo marginal casi cero para adquirir y atender a nuevos clientes, podemos cobrar precios más bajos y, por lo tanto, llegar a un mayor volumen de clientes.
Registro gratuito: ofrecemos opciones de activación a través de freemium, free trial o reverse trial para que el usuario pruebe el producto sin intervención humana.
Además, para vender en cantidad, necesitamos crear una oferta de precios estandarizada y promocionarla. Cuanta menos fricción haya para comprender y contratar un plan, mejor.
Es común que exista un plan empresarial con un precio disponible solo "bajo consulta", que dirige al equipo de ventas. Pero siempre hay planes más pequeños de autoservicio predefinidos.
Si no estás listo para estandarizar y publicar abiertamente tus precios, siempre dependerás de un vendedor en la etapa de compra, lo que aumentará la fricción, el CAC y, en consecuencia, los precios. Puede ser una señal de que PLG no tiene mucho sentido para tu empresa.
Algunas dinámicas importantes en la monetización de PLG:
Dedica tiempo a la página de precios: esta página es tu principal equipo de ventas. Enfócate en la claridad, la simplicidad y sigue probando, ya que los cambios en esta página suelen generar resultados rápidos. Mira aquí un artículo solo sobre eso.
Gatillos de monetización dentro del producto: el principal generador de oportunidades para tu página de precios es tu propio producto, ya que la mayoría de los usuarios llegan a través de la prueba gratuita. Por lo tanto, asegúrate de incluir paywalls y destacar los beneficios del plan de pago, especialmente cuando el usuario esté utilizando el producto, ya que es el momento de mayor intención de compra.
Estrategia de precios: define tus planes en función del acceso a las funcionalidades, el número de usuarios y/o el volumen de uso, alineados con la propuesta de valor central de tu producto. Para simplificar la decisión del usuario, alinea cada plan con una persona o caso de uso (por ejemplo, en ZapSign dividimos los planes web y los planes API) y evita tener más de 3 o 4 planes. Y, por supuesto, la fijación de precios es algo que debes seguir probando, ya que rara vez acertarás a la primera, y el mercado (y los competidores) cambiarán. ¡Haremos un artículo solo sobre fijación de precios en el futuro!
¿Cuándo vale la pena involucrar al equipo de ventas en PLG? Si logras impactar alguno de estos objetivos:
Aumentar la conversión de usuarios gratuitos a pagos: el contacto humano puede ayudar a construir confianza, activar al usuario y superar objeciones para la compra. Además, muchos clientes simplemente prefieren hablar con una persona antes de comprar.
Aumentar el valor promedio por cliente: un vendedor puede ayudar a expandir el uso del producto o el acceso a funcionalidades avanzadas por parte del cliente, fomentando la compra y la adopción de planes más costosos.
Planes personalizados: si creas un plan empresarial con precios personalizados, necesitarás un proceso de ventas tradicional.
Puedes obtener más detalles sobre los 5 equipos de ventas de un SaaS aquí.
Métricas básicas
Las métricas básicas para seguir tu motor PLG son:
Adquisición
Número de nuevos registros por día, semana y mes.
Número de acciones virales (por ejemplo, en el caso de ZapSign, número de firmas recopiladas).
Activación
Número de registros calificados (PQLs).
Retención
Usuarios activos (por ejemplo, MAU - gratuitos y de pago).
Monetización
% de conversión de usuarios gratuitos a pagos.
Nuevas contrataciones (en número de clientes y MRR).
Churn voluntario e involuntario (en número de clientes y MRR).
(Métricas más avanzadas) Expansiones, contracciones y resurrecciones.
Importante: para poder comparar un conjunto de usuarios con otro, realiza estos análisis por cohortes, segmentando a los usuarios por la semana o mes en que se registraron. Como en el ejemplo a continuación:
Por último, siempre es útil comparar tus números con los benchmarks de tu industria para identificar los puntos de mejora más evidentes.
Competencias del equipo
Las competencias básicas (ejercidas por una o más personas) de un equipo de PLG son:
Diseño y Experiencia de Usuario: tu producto debe ser autoexplicativo y ofrecer valor rápidamente al usuario, de lo contrario, lo abandonará.
Datos: PLG es un juego de volumen y grandes números. Si no puedes analizarlos y comprender las correlaciones, tu capacidad de acción será limitada.
Product growth: conocimiento del producto que va más allá de la creación de funcionalidades fáciles de usar y se adentra en estrategias de adquisición, activación, retención y monetización a través del producto.
Marketing: importante para complementar la adquisición a través del producto con otros canales de adquisición.
Desarrollo de software: personas desarrolladoras que crearán el código que "trabaja mientras nosotros dormimos" (después de todo lo que hemos discutido anteriormente, se puede ver que no dormimos tanto así).
Si tu equipo no cuenta con alguna de estas competencias, puedes contratar a personas con esas habilidades o aprenderlas. Yo (y todos) no sabíamos nada cuando comenzamos.
Es importante destacar que estas competencias deben trabajar de manera coordinada y no en silos, buscando el mejor resultado general para tu empresa y no el mejor resultado local para cada área. Por ejemplo, evita asignar a cada equipo una métrica de una etapa del embudo sin responsabilidad sobre las otras métricas.
Parte 3. Errores comunes: lo que NO es PLG
Error 1: Tener un equipo más pequeño. Gastar menos.
La principal ventaja del PLG es que tu costo marginal para adquirir y servir a un nuevo cliente es más bajo, lo que te permite tener un gran volumen de clientes.
Sin embargo, la inversión en I+D (tecnología, producto, diseño) y marketing será igualmente grande o incluso mayor en una empresa PLG. Estás reemplazando vendedores por desarrolladores y marketing.
Al principio, el costo fijo de una empresa PLG puede ser incluso mayor, ya que el costo de producir y mantener un software de autoservicio es más alto que un software equivalente para uno o unos pocos clientes.
Por lo tanto, la ventaja del costo marginal más bajo se verá reflejada cuando tengas un alto volumen de clientes, que es también cuando el proceso de viralidad (y la reducción del CAC) se vuelve relevante. Es importante recordar que en PLG el valor promedio del cliente es más bajo, por lo que necesitarás muchos más clientes PLG para igualar a un cliente empresarial de una empresa que no utiliza PLG, por ejemplo.
En resumen, a corto plazo, puede ser económicamente más difícil (gastas más y facturas menos) mantener un negocio PLG. La ventaja se manifiesta en el mediano/largo plazo con el aumento del número de clientes.
Error 2: No hablar con el cliente. No tener vendedores
Si crees que el beneficio de una estrategia PLG es hablar menos con el cliente, estás mirando desde el ángulo equivocado.
Si no hablas con el cliente y solo te limitas a seguir gráficos bonitos, no comprenderás cualitativamente a tu cliente. Solo sabrás "cuánto", pero no "por qué" se comportan de cierta manera tus usuarios. Esto te impedirá encontrar o mejorar tu product market fit.
Además, la experiencia de soporte y ventas de tu producto es una ventaja competitiva. Suelo decir en ZapSign y Truora que el soporte y las ventas son como características de nuestro producto. Muchos clientes te elegirán a ti (o a tu competencia) en función de la experiencia que tuvieron cuando necesitaron hablar con un ser humano. En otras palabras, si tu competidor habla con el cliente y tú no, tu competidor gana.
Por ejemplo, en ZapSign y Truora ofrecemos un entrenamiento gratuito para todos los clientes que acaban de contratar un plan, ya que esto reduce nuestra tasa de cancelación y aumenta la satisfacción, generando más recomendaciones boca a boca.
Finalmente, es común que las empresas PLG agreguen equipos de ventas, especialmente cuando se dan cuenta de que necesitan ventas para desbloquear la próxima etapa de crecimiento. También se le ha llamado product led sales.
Error 3: “Todo o nada”. Viável para cualquier producto.
Como vimos, una estrategia PLG se compone de cuatro factores: adquisición, activación, retención y monetización a través del producto. Es posible que solo algunos de ellos apliquen a tu empresa, y entre ellos, algunos pueden tener poca relevancia. Y esto puede cambiar dependiendo de la etapa de la empresa.
En este sentido, creo que PLG es más una cuestión de escala (desde poco hasta mucho PLG) que absoluta. En el medio de la escala, encontrarás algo como product led sales.
Por lo tanto, tu objetivo nunca debe ser "ser PLG", sino tener una estrategia sobre cómo ganar en el mercado y maximizar los resultados de tu empresa dadas los recursos que tienes. Si PLG no es la mejor forma de ganar, no tiene sentido perseguirla.
En el espectro de 'mucho PLG', encontrarás empresas con un producto que es fácil y rápido de empezar a usar, comprar y que tiene un mercado con muchos clientes potenciales. En el extremo de 'poco PLG', hay un producto complejo que lleva tiempo en realizar su valor, precios altos y múltiples tomadores de decisiones involucrados en una compra, con un enfoque en el mercado medio y empresas.
En última instancia, las empresas más exitosas serán aquellas que sepan cómo explorar todo el espectro para cada perfil de cliente, de acuerdo con su product market model channel fit. Por ejemplo, Ramp alcanzó $100 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales en dos años, mezclando PLG con ventas empresariales. El nuevo producto de Truora, de automatización de WhatsApp, nació con una combinación de PLG y ventas.
Parte 4. Conclusión
En resumen:
Es posible crear negocios altamente escalables (muchos clientes en proporción a poco capital y personal) si el software o el contenido trabajan para ti mientras duermes.
En PLG, adquieres y sirves a nuevos clientes principalmente utilizando código y contenido, lo que reduce los costos y mejora la experiencia del usuario final.
PLG puede ser la única opción, defensa o estrategia de ataque en el mercado de una empresa.
Hay 4 elementos clave en PLG: adquisición, activación, retención y monetización a través del producto.
Para implementar PLG, debes seguir algunas métricas básicas y contar con ciertas competencias técnicas en tu equipo.
No caigas en errores comunes: PLG no significa tener un equipo más pequeño, gastar menos, no hablar con los clientes ni tomar decisiones extremas de todo o nada.
¡Gracias por llegar hasta aquí! ¡Espero que haya sido de ayuda!
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