Los 5 equipos de ventas de un SaaS
Framework para ayudar a los fundadores y equipos de growth a organizar sus esfuerzos de ventas y escalar un SaaS.
¡Hola! Soy Renato. 🤗 ¡Bienvenidos a mi newsletter semanal sobre growth, producto y emprendimiento! ¡Comparto aquí los problemas más recurrentes y difíciles que enfrenté al escalar empresas de tecnología, Truora y ZapSign, en Latinoamérica! También puedes leer la versión en portugués.
Al desarrollar un SaaS (software como servicio), ten en cuenta que es posible invertir en al menos 5 equipos de ventas diferentes. Es importante conocer cada uno de ellos, ¡o corres el riesgo de dejar dinero sobre la mesa!
¿Y si mi software es de "self service"? Incluso si tu cliente puede comprar por sí mismo, aún puede tener sentido contar con cada uno de los 5 equipos. Esto puede ayudarte a mejorar la conversión, aumentar el ticket promedio y escalar el upmarket (empresas más grandes con planes enterprise).
¿Y si solo tengo X empleados? Entiende el momento de tu empresa para implementar cada uno de estos esfuerzos y, si es necesario, contar con una persona que desempeñe el papel de más de un equipo a tiempo parcial.
Veamos cuáles son estos equipos (en inglés, que es el idioma en el que estos conceptos se popularizaron): inbound sales, product driven sales, expansion sales, value-added resellers y outbound sales.
Inbound sales
El equipo de inbound sales generalmente está esperando que el cliente levante la mano, completando uno de esos formularios de "contáctanos" o "agenda una demostración" en el sitio web.
Este equipo no genera sus propios leads, por lo que depende de la adquisición de leads realizada por marketing (anuncios, contenido, eventos, etc.) y producto (viralidad, boca a boca). Ten cuidado al proporcionar tus datos para descargar un contenido o recoger un regalo en un evento, ¡pues corres el riesgo de convertirte en un MQL (marketing qualified lead)!
Inbound sales puede contar con una etapa de pre-ventas, donde los SDRs (Sales Development Representative) realizan un proceso de selección para calificar los leads y luego los envían a los ejecutivos de ventas. Si vale la pena o no tener SDRs dependerá de cada producto, la complejidad del proceso de ventas y los salarios de los profesionales; es decir, la estructura que genere un mayor retorno para la empresa.
Consejos: ¡contacta a los leads en menos de 1 hora desde que manifestaron su interés y verás cómo aumenta considerablemente tu tasa de conversión!
Product driven sales
Ciertos tipos de usuarios (como yo) no desean conocer un producto a través de presentaciones comerciales. Si es posible, prefieren crear una cuenta gratuita y probar el valor del producto de primera mano.
En este registro, se pueden dejar algunos rastros de datos de perfil (como por ejemplo: correo electrónico corporativo, tamaño de mi empresa, razón por la cual creó la cuenta) y datos de comportamiento (por ejemplo, qué características se utilizaron y en qué volumen).
Con un poco de Excel y análisis, el equipo de producto podrá segmentar a los usuarios gratuitos que tienen una alta probabilidad de convertirse en usuarios de pago, etiquetándolos como PQL (product qualified leads). Quizás el PQL simplemente no haya comprado porque tuvo una duda, se distrajo o necesita involucrar a más personas en la toma de decisiones. El ejecutivo de ventas (o customer success) puede darles ese último empujón.
Consejo: preséntate como un analista de éxito del cliente, no como un vendedor, y ofrece capacitación, resuelve dudas sobre la plataforma. Solo al final, intenta cerrar la venta.
Expansion sales
Analizando el perfil de tus clientes y su consumo en la plataforma, puedes identificar algunas oportunidades como:
Empresas de tamaño mediano/grande que utilizan tu producto en solo un departamento, caso de uso o funcionalidad, pero podrían expandirse a más áreas y funciones.
Múltiples cuentas creadas por una misma empresa, que podrían beneficiarse de un plan empresarial centralizado con mayor control.
Clientes que pagan más adquiriendo planes pequeños debido a un alto consumo y que podrían beneficiarse de planes con compromisos de mayor volumen.
En este sentido, el objetivo del vendedor o KAM (Key Account Manager) es expandir el uso de la plataforma por parte del cliente (aumentando volumen y funciones) y aumentar el plan del cliente.
Consejo: el trabajo de expansión (de casos de uso, departamentos y funcionalidades) es una de las mejores formas de prevenir el churn (cancelación de clientes).
Value-added resellers
El gerente de resellers tiene como objetivo encontrar personas o empresas que se beneficiarían al revender su producto. Un gran diferencial aquí es encontrar motivaciones que vayan más allá de una simple comisión. Es decir, ¿qué valor agregado puedes ofrecer al revendedor además de una ganancia financiera (de ahí el término "value-added")? Por ejemplo:
Varias agencias de marketing son revendedoras de Hubspot porque es una plataforma que facilita y mejora su trabajo. Muchas recomiendan Hubspot incluso sin recibir comisiones.
Muchos SaaS integran ZapSign porque necesitan ofrecer una funcionalidad de firma electrónica a sus clientes (por ejemplo, sistemas de gestión de contratos, ERPs, recursos humanos, etc.). De esta manera, sus clientes están más satisfechos y están dispuestos a pagar más debido a la expansión de funcionalidades del sistema. En la práctica, estas plataformas revenden ZapSign.
Consejo: solo estás preparado para buscar revendedores si ya sabes vender tu producto por ti mismo. También es necesario realizar un trabajo continuo para mantener a tus revendedores satisfechos y comprometidos.
Outbound sales
Supongamos que dentro de tu Perfil de Cliente Ideal (ICP) solo existen 10 mil empresas en tú país.
Es probable que sea más económico y efectivo prospectar esta lista finita de empresas, una por una, que realizar campañas de marketing en YouTube (por ejemplo) y esperar a que una de estas empresas te contacte.
El equipo de outbound suele ser más adecuado para ventas más grandes, ya que es un canal de adquisición más costoso y con ciclos de venta más largos. Por lo tanto, también es crucial hacer seguimiento no solo al número de ventas (que puede tomar algunos meses), sino también al crecimiento del embudo de ventas en términos de oportunidades y volumen de ingresos.
Algunos equipos de outbound cuentan con los BDRs (Business Development Representative) como pre-ventas, quienes son responsables de la prospección inicial y calificación de los leads, para luego pasarlos a los ejecutivos de ventas.
Consejo: a mayor tamaño de la venta, mayor será la necesidad de conocimiento de la industria y personalización del enfoque para cada cliente potencial, incluido el networking. Nadie soporta esos correos electrónicos automatizados que parecen más spam.
Antes de contratar cada uno de los cargos mencionados anteriormente, sugiero evaluar estratégicamente si realmente funcionarían para tu producto y hacer algunas pruebas con tu equipo actual. Ajusta tus expectativas y define metas intermedias (por ejemplo, crecimiento del pipeline, número de primeras reuniones calificadas), especialmente con cuentas grandes que tienen ciclos de venta y activación más prolongados.
¿Cuál ha sido tu experiencia sobre equipos de venta en SaaS?
¿Tienes algún otro consejo que pueda ayudar a los equipos de venta en SaaS?
Nos encantaría escuchar tus ideas y perspectivas. Déjanos tus respuestas en la caja de comentarios.
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